Как совместить лицевую и изнаночную стороны? Уроки шитья для (не)посвященных

Урок 1. Москва – QS – Москва, или multiway ticket

Люблю повторяться. Не все бизнес-школы одинаковы. Но в чем-то они, определенно, схожи. Каждая школа 1-2 раза в год запускает очередной intake МВА- программы. А перед этим усиленно набирает promising leads из тех, кому эта программа может быть интересна, конвертирует их затем в applicants и прогоняет через обязательный admission, чтобы в финале новый класс счастливцев смог гордо назвать себя студентами.

У этого замечательного повторяющегося из года в год процесса есть, как водится, две стороны: лицевая и изнаночная. Лицо школы – это ее trade и product marketing , ATL и где-то BTL-активности по привлечению абитуриентов, а также клиенториентированность по отношению к ним. Изнанка – это то, что школа предпринимает сама для того, чтобы вся система набора, отбора, приема и дальнейшего содержания студентов на программе бесперебойно фунциклировала в течение одного рабочего цикла, претерпевая возможные улучшения и upgrade. Но об этом – в следующий раз. А сегодня хотелось бы поделиться с вами принципами работы с лицевой частью жизни школы и разобрать их на конкретных лекалах.

За процесс привлечения студентов на прогаммы в школах обычно отвечает сам отдел МВА – т.е. МВА директор или его доверенное лицо. Смысл этого подхода я бы сравнила с практикой подбора персонала in-house: то есть кому студента учить, тому с ним и танцевать первый танец. Второй подход также имеет свою логику: когда набором студентов занимаются те же, кто их и оценивают при приеме – отдел Адмиссии. Эта практика чаще встречается в американских школах и является, в общем и целом, классикой жанра. Есть, правда, и исключения, только подтверждающие правило.

Например, СКОЛКОВО, позволяя себе выдвигать новые подходы и методы к стандартным процедурам, впервые во всей истории бизнес-образования пошла по альтернативному пути, создав специально выделенный в структуре организации Отдел по работе с клиентами. Это позволило обеспечить клиентам индивидуальный, консультационно ориентированный подход, а самой школе – соединить изнаночную и лицевую стороны. Таким образом, взаимоувязались все составляющие процесса – то есть кандидат, интересующийся программой, сначала взаимодействует с Клиентским отделом, получая от него консультацию и информацию об обучении, затем направляется в независимый Отдел адмиссии, проходя отборочные этапы, а затем непосредственно приступает к учебе.

Соответственно задачами Отдела по работе с клиентами в СКОЛКОВО является организация и проведение консультационно-информационных мероприятий для привлечения абитуриентов, участие в специальных выставках, инфо-сессиях, днях открытых дверей и т.д.  Как раз об этой удивительной части нашей жизни – сегодняшняя часть марлезонского балета.

Осенью и весной в жизни каждой школы наступает «Сезон QS». Всем представителям отделов МВА, адмиссии, CRM и др, вовлеченных в работу со студентами, эти две буквы говорят о многом, а если вкратце – «Пакуй чемоданы и баннер впридачу» (что за этим стоит — расскажу чуть позже).

Позвольте объяснить для непосвященных. QS — это независимая коммерческая международная организация, оказывающая широкий спектр услуг как для школ, так и для абитуриентов, фактически сводя воедино «изнанку» и «лицо» — МВА программы и их будущих студентов. Школы заявляют о себе посредством ресурсов для продвижения, предоставляемых Qsом, а абитуриенты этими ресурсами охотно пользуются.  Причем происходит все это в условиях абсолютно равной и справедливой конкуренции. Для этого QS использует множество инструментов – составление и публикация рейтингов школ, интервью с выпускниками, дневники деканов и тд, из которых самый яркий и запоминающийся, безусловно, — это QS World MBA Tour. Если кратко – это турне по крупным городам мира выставки образовательных услуг. 10-20 школ стоят за стендами с разложенными на них брошюрами, а мимо проходят до 1000 абитуриентов, рассматривающих их с большим интересом и прихватизирующих себе «на память» различные samples (ручки, значки, табуретки, яблоки).

Как правило, каждая школа выбирает себе от 5 до 10 городов за сезон (в зависимости от географической ориентации школы и, разумеется, выделенных бюджетных средств на это турне). Приблизительное расписание такого трипа может выглядеть так: Бухарест (12 марта) – Кишинев (14 марта) – Франкфурт (16 марта) – Дюссельдорф (17 марта) – Женева (19 марта) – Париж (22 марта) – и это только европейский регион.

Каждый отправляющийся в турне сталкивается с одной и той же проблемой: как доставить на выставку материалы? Как правило, стандартный сет для каждой выставки выглядит так: скатерть-самобранка с логотипами школы (0,5 кв м объема), рекламный баннер (5 кг), ноутбук для показа роликов, 50 брошюр о программе (200 г каждая), 50 брошюр о школе (300 г каждая), 50 ручек и прочей нечисти. Если города два, а то и три, — умножайте все это добро соответственно. Хотя QS предоставляет возможность курьерской доставки честно нажитого POS-имущества школы, как правило, школы предпочитают возить все на себе во избежание задержек доставки и пропажи ценного груза где-то между континентами. Для вашего понимания: обычно это 15 кг веса. Поэтому те жалкие 5-7 кг одежды и зубных щеток, что вы решите взять с собой в дорогу, вкупе с оставшимися 15ю составят премилые 20-25.

QS Fairs давно стали местом встречи давних знакомых. Из года в год школы отправляют в путешествия одни и те же лица. Поэтому все они знакомы с друг другом, здороваются, общаются, а после выставки зачастую имеют drink вместе. Сколь часто я не задавалась вопросом, по какому принципу школы «посылают» людей на Qsы, не придумала ничего логичнее следующих вариантов ответа:

1)      По принципу статусности (тогда кандидатура МВА Директора или Директора адмиссии подходит как нельзя лучше)

2)      По принципу яркой личности (кандидат не пройдет мимо – на ловца и зверь бежит)

3)      По принципу корпоративного туризма (когда человек на Qsе более эффективен, чем на рабочем месте)

Чтобы вы понимали, что имеется в виду, приведу конкретные примеры (принимая во внимание морально-этические нормы, а также принципы конфиденциальности, без упоминания настоящих имен и названий, хотя все это реально существующие люди).

Одна прекрасная европейская школа ежесезонно отправляет на выставки QS Директора МВА, наряжающегося в национальную одежду и тем самым производит неисгладимое впечатление на кандидатов. Национальная одежда этой прекрасной европейской страны для мужчин – юбка. В сезоне «весна 2011» этот Директор беспрестанно шутил, что на всей выставке только трое были в юбках: он и двое девушек из СКОЛКОВО.

Другая оооочень далекая от России школа отправляет в мировое турне зрелую развеселую женщину «in her latest 50s”, которую мы встречаем на выставках сезона «осень», а потом и на выставках сезона «весна» — причем она путешествует без заезда домой 3-4 месяца к ряду. Возможно, я где-то преувеличиваю, но политика руководства той школы в отношении ссылки этой женщины мне все равно до конца не ясна…

Есть среди нашего кружка и усталый от жизни и любых Qsов представитель африканского континента, в глазах которого столько печали, что хочется освободить его от всех этих обязательств, кандидатов, брошюр и представления программы, отправив в длительный оплачиваемый отпуск.

И, конечно, не могу не сказать о прекрасной девушке, ангеле-хранителе всего QS, которая со стороны организаторов и по роду своей деятельности путешествует со всеми выставками из года в год, общается со всеми представителями школ, а также модерирует само действо. Ввиду ее узнаваемости и нашей конфиденциальности мы назовем ее здесь «ZZ» (хотя, конечно, знающий читатель уже давно догадался, о ком мы говорим).

ZZ прекрасна. В ней сочетается прекрасный британский английский, прекрасный стиль общения со школами и абитуририентами, безупречный профессиональный подход ко всему, что она делает, а также справедливое и равное отношение ко всем без исключения. И еще у ZZ прекрасные длинные волосы. Она – действительно визитная карточка QS, а ее подчиненные в другие регионах мира по секрету шепчут, что «они хотят быть похожи на ZZ» (слышала лично!).

Все эти персонажи составляют удивительное разнообразие видов, подчеркивая разницу школ и подходов к обучению в них. Каков характер школы – таковы и персоналии, это факт. Поэтому мы, заявляя себя «школой с характером», спешим каждую весну и осень собрать чемоданы в дальнюю дорогу. «Грузите баннер, господа!»

Posts Carousel

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Отменить ответ

Последние записи